保险柜开门:重疾理念沟通之“保险柜理念”训练

 2019-01-04 12:39:16  |  编辑:厦门路虎保险柜有限公司  |  阅读:757  |   保险柜  沟通管理
[导读]:本文(《重疾理念沟通之“保险柜理念”训练》)由来自陇南的客户投稿,并经由本站(厦门路虎保险柜有限公司)结合主题:保险柜开门,收集整理了众多资料而成。主要记述了沟通管理,保险柜等方面的信息。相信从本文您一定可以获得自己所需要的!

尊敬的各位领导,同事和华夏的家人们,大家下午好。非常荣幸今天能在总公司领导搭建的这个微信学习平台上和大家一起沟通交流。我今天给大家带来的专题是我在2017年组训大比武中现场训练一个课程——保险柜理念沟通。

基础管理一直是我们蒙分常抓不懈的管理动作,特别是今年我们蒙分领军人苏总更是把基础管理动作形象的比喻成三根缰绳,一根缰绳是出勤管理、一根是活动量管理、一根是会议管理。而对于这三根缰绳的落地,我们赤峰中支在王总和高总的带领下,对于活动量管理方面进行了完美的落地,同时更成为了一项常抓不懈的工作。由最初的微沙政策引导,到现在的自发行动,赤峰中支经历了一个很漫长的阶段。但是,微沙的大量召开也让赤峰中支在过去的一年及今年上半年都取得了非常不错的业绩。特别是三个圈讲保险,更是家喻户晓。而且恰逢本月又是六超一大战,我们更离不开微沙的召开。这种小型的微沙它不受场地和人数限制,随时随地都能召开,好学好操作,人人都能上手去做。本月截至目前,赤峰克旗共计召开147场酒会,到会客户736人,参与营销员65人,直接产生63.7万保费。经过去年一年的使用,我们发现像《三个圈讲保险》这样的课件,理念沟通简单有效,营销员学习和运用上非常的容易。因此,在我们克旗营服经理贺利锋女士的帮助下,我们再次研发出这么一套仅次于《三个圈讲保险》的课件,这套课件就是《保险柜理念沟通》同样非常容易操作。很多保险营销员可以想象下,在到保险公司之前和到保险公司之后的工作,家庭生活没有多大区别,到现在出现一个险种我们非常兴奋的去买,去卖。这时候行之有效的理念沟通是非常重要的,因为外勤队伍能力参差不齐,很复杂东西,操作起来非常困难,客户听起来也不容易理解。

这个课程的训练对象是可以是刚入司的新人,也可以入司6个月以上的老人。而一般操作的场合为新兵营和一周一组一练。虽然这个课程很简单,但是为了达到人人会讲的效果,就需要更多的营销员参与进来。因此,出于对部组经理和训练师的训练及掌控能力考虑,我们尽量把人数控制在自己能掌控的范围内。这门课程共分为三个部分,首先是课程的简介和目标,其次是保险柜理念的学习与训练,最后是课程的总结与课后安排。

今天在课程开始之前我先示范一下,希望各位家人听完多提建议,让我们这个课程更好受益于我们的团队。

【课程试讲部分】

【课程试讲部分】

姐,今天我有个理念想跟您分享一下,您听一下,看我讲的有没有道理。您看我画的这个图形,假设她是一个保险柜,每一个人都会把最重要的东西放到里面。如果现在我把它送给您,您会都放些什么东西呢?让我帮您梳理一下思路。首先,我觉得您会把部分现金放到里面,已被不时之需;接下来,我们要放家里的银行卡、存折之类的储蓄物品;然后,如果我们购买了一些理财产品,那么我们应该会把一些股票、基金、国债等物品也放到保险柜之中;最后,肯定是我们为之奋斗一辈子的房产证,我们一定要把它放好。

保险柜开门:重疾理念沟通之“保险柜理念”训练

您看,咱们的保险柜里面的东西还真多,但是您感觉这些东西放到了保险柜里,他们会一直都属于我们吗?(会)当然,因为我们是把这些东西都放到了保险柜里,只要我们不开这个保险柜,任何人都不能拿走这里的东西。但是,不知道您经常看新闻吗,前段时间原微软全球副总裁李开复得了淋巴癌,花了好多的钱才把病治好。还有咱们敬爱的周总理,他也是因为癌症离开了我们。从这些方面我们发现,一个人无论有多大本事,都有两件事情无法控制,一个是疾病,一个是意外。您看,假如有一天,我们家里某个人病倒了,那我相信,换做任何一个人,都一定会为了家庭的幸福毫不犹豫的回到家里打开保险柜。那么,您最先拿出那样呢?我相信第一个拿出来的应该是现金,这些钱是我们前期的住院挂号等话费很少的费用;接下来我们得去银行拿出所有存款交住院押金,手术费等;如果手术费、每天的住院费不够的话,那我们不得不回家再次打开保险柜,拿出我们的股票,基金等这些理财产品变现来支付给医院,即使现在拿出来会赔好多,也不得不这么做,您说是吗?假如,如果这样都还不够的话,那我们还得把自己辛辛苦苦攒下来的黄金首饰等那个出来变卖,最后甚至把我们居住多年的房子也卖给别人。

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就像人们常说的那样,辛辛苦苦几十年,一病回到解放前。你觉得是什么原因呢?其实很简单,您看我画的这个保险柜,他没有底。而我今天就帮您补上这个底,这个底就是一份家庭保单。正好我们公司最近新上市了一款保费低廉、保障全面,涵盖身故、全残、重疾、疾病终末期、轻症、轻症保费豁免以及祝寿金等七大责任于一体的终身健康保障计划。当然,您买不买没关系,先听我讲的有没有道理。

【训练操作部分】

以上就是我们这个课程的实际操作,而这个课程我们如何保证让我们营销员都会呢,接下来我们进入训练环节:

  • 简述课程的内容和重点。

最主要的是提前做好要求。因为这个课程在实际训练操作过程的时候,我们依然是应用蒙分的学堂七步训练法。相信大家在前几期的课程中听过白燕老师讲的学堂七步训练法,在那门课程中曾提到过学堂七步训练法的一些操作要点和要求,有对讲师的,也有对学员。对于讲师我们要做到有工具、走流程、立标准、严要求、全参与;对于学员的要求是动口、指点、翻阅、参与。无论对那一方面的要求,都有参与,因此这门课程在训练当中务必让更多的营销员参与到我们的训练课程中来。这就需要我们的训练师具备强大的掌控能力,要敢于要求团队,对于向不配合的营销员,要及时的制止。

二、保险柜理念学习和训练

(一)检查学习工具,准备训练

在蒙分的学堂七步训练中曾经强调过,训练一定要有工具,无工具不训练。因此在训练正式开始之前,我们一定要检查营销员的工具,特别是有关当日训练的工具。比如我们这堂课程,我们在训练开始之前一定要检查大家是否有A4纸,是否做到了每人都有一份保险柜理念的话术及一只红色签字笔。我们在检查工具的时候,为了快速检查,通常会让营销员将我们需要的工具举在手中,这样我们可以快速的观察到每位学员的工具配备情况。

(二)达成思想共识,重视训练

工具检查完毕,我们要进行今天的训练。但是在课程开始之前,我们还要解决大家思想上对本节课程的认识问题,比如:我们今天为什么要学这堂课,这堂课能给我们带来什么等等,通过各种案例让大家认识到这堂课的重要性,从而才能在接下来的学习中更加主动的参与到训练当中来。在本堂课程中,我利用的案例是我们曾经召开的微沙照片和当月一些微沙开的好的伙伴的工资。通过这个案例,让大家能够很直观的明白,微沙开的多,钱挣的就多。以此来调动大家对微沙的重视程度,但随后我还会结合实际抛出我们曾经召开了很多微沙都是三个圈讲保险,这样我们的客户会熟悉我们的套路,不利于我们展业,所以今天我要再交给大家一个既容易学,又容易操作的新的微沙课件,这样就增强了大家对这门课程的兴趣。

(三)告知课程框架,讲解示范

但由于我们现在的培训对象是成年人,而作为成年人学习最重要的就是学的快,忘得更快。所以我们要想让大家能够快速掌握,那么我们就要先给大家一个整体的课程框架,让这个框架先印在大家的脑海里,随后我们在进行丰富内容。所以,这门课开始训练之前,抛出三个一,这三个一也就是这课程学习的主线和中心,一定要花费点时间,让营销员记住。这样我们在操作起本次课程的训练时会更加简洁,也更有效果。

课程“三个一”分别是一个逻辑、一副图表和一句话术1)一个逻辑。那就是“诊断——发现伤口撒把盐——治疗”,这个逻辑很浅显易懂,营销员一下子就能记住。我也是通过这个逻辑再次把这门课程进行简化。2)一副图表。就是保险柜的理念沟通财务图。在这过程中尽可能的把他最喜欢和最在意的东西帮助她放到保险柜中。3)一句话术。就是“您觉得这些东西会一直属于我们吗?”以此来增强后期的形成反差后的效果。“你买不买没关系,您先听我讲的有没有道理”。来安抚客户心情。

1.诊断

我们在训练的时候,为了让业务员参与进来,我们就让业务员先画保险柜,然后把他们认为最重要的东西放到保险柜中,提高营销员的参与度。随后我们针对着一小部分可以做一个简短的训练,时间不宜过长,因为没有太复杂的东西,我们最好控制在3~5钟之内。当我们把客户认为最重要的东西都放进了保险柜中之后。在画图的时候,训练师一定要巡场,确保所有人画的图和台上的图一致。

2.发现伤口撒把盐

我们开始进入第二步:“发现伤口撒把盐”。我们训练师先抛出一个现实的案例(如:罗家英夫妇、李开复曾任Google、微软全球副总裁等。案例最好能体现出因为没钱治病,花光了家中保险柜中所有积蓄,最终还是不得不面临的一种无奈……),从而引导客户,让他明白,人这一生再有能力也有两件事不能控制“一个是疾病、一个是意外”,一旦这些事情发生,我们肯定会毫不犹豫的打开保险柜拿出我们最珍惜的东西送给医院。这个时候就需要我们的营销员的情绪语言一定到位,要让客户感觉到哪样都不舍得,但是哪样都必须的拿出来,正好与前面我们问的“你觉得这些东西会一直属于我们吗?”相互呼应。

这个阶段训练中为了能让业务员参与进来,我们要求业务员每人现场说一个现实中的案例,然后给身边的伙伴去讲,并评出最佳的伙伴给大家分享。这样既让大家参与到我们的训练过程中来,也让那些什么没有类似案例的伙伴得到了这方面的素材。随后进行话术的两两对练,在这个训练开始之前,训练师务必提前做好要求,比如提前选出哪些人是营销员,哪些人是客户。被选作营销员的伙伴必须严格按照话术思路进行演练,注意关键语句的应用(如辛辛苦苦几十年,一病回到解放前。这是为什么呢?),而作为客户的伙伴在这过程中积极配合,严禁提出各种问题,扰乱训练秩序等等,还有就是时间的掌控,一定要提前约好时间。

3.治疗

这段训练结束后,我们进入到最后一段的学习,也就是治疗阶段。这个阶段是我们进行产品讲解的过度阶段,让客户明白,虽然我们已经用保险柜保护我们的财产,但是仍然改变不了财富因疾病和意外流失的现象。主要是因为这个保险柜没有底,那么再多的财富也会流失,而这个底就是一份家庭保单。大家都知道,越是到了这个时候,客户越紧张,所以我们需要安抚一下客户的心情,这就需要我们第三个一,也就是一句话“您买不买没关系,先听我讲的有没有道理”。

(四)熟悉课程内容,全员训练

至此,我们本堂课程的前期讲授和训练就告一段落。我们前期的训练都是分段的,这样业务员没有一个整体的概念,学完后很容易忘掉。所以接下来我们正式进入今天的训练环节。

1.回顾课程要点

在训练开始之前,我们还是要再次帮助业务员回顾本次课程的一些重要部分,比如我们的三个一都是哪三个一,治疗阶段的管家语句有哪些,每段话术的重点在哪里等等。通过不断的提问,一方面可以防止大家开小差;一方面再次强化对课程重点的记忆。

2.严格训练要求

(1)只训练课上内容,严禁讨论其他内容。在训练开始之前一定要在三强调,我们只训练课上的内容,严禁讨论其他的内容。这就需要讲师一定要下去寻场。这样做我们既能让大家都参与到训练中来,又能帮助接受东西比较慢的营销员再次加强记忆。

保险柜开门:重疾理念沟通之“保险柜理念”训练

2)找两人上台演示。第一遍结束之后,我会随机点到两位伙伴上台演练,之后会让大家进行点评,在点评中注重多鼓励少批评,先让大家说出好的地方,再说出需要改进的地方。在他们正式演练之前,我会告诉所有人“大家一定要认真听,我会在他们训练过程中随时喊停,然后问大家我叫停的原因”。这样会避免台上在演练,台下开小差的现象。这样通过一遍整体训练,再找两位伙伴上台演练,基本上可以把大家可能会发生的错误暴露出来,然后加以改正。

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3)台下两两对练。第一遍两两对练加上台演练及点评结束后,帮助营销员总结容易出错的地方。然后再进行一次两两对练,必须告知大家,对练结束后我们仍然要随机选去人员上台演练。有了前面的例子,一般这遍练习大家才会真正的投入进来。在这次两两对练结束后,我们仍然还是要找人上台演练,再次查缺补漏。

4)至少三遍训练:这样先通过两两对练让大家熟悉话术和流程,然后再随机找人上台演练,通过台上的演练和大家共同总结训练中我们常会发生的错误,这样至少做两遍训练,营销员基本上就能掌握这门课程。

三、总结课程内容,布置作业

在这次训练结束后,我们本次课程也就进入到最后的阶段,课程总结以及课后安排。因为我们算上前期的训练已经训练了三遍,同时又找了两个伙伴上台演练。通过这些训练动作,大家基本上能掌握本次课程的内容。所以在最后,我们一定再次帮助大家梳理本次课程的思路和要点加深大家印象。最重要的是,一定要给大家留课后作业,因为,我们在职场训练的再好,大家不拿出去用也是没用的,所以我们一定要让大家敢于出去讲。我们可以制定一些相关的奖惩政策进行鼓励大家去练习。

 实践证明这套重疾理念:1.与客户有一个现场互动;2.掌握三段话术的核心语句:您觉得会一直属于我们?随着一些意外、疾病等问题的发生,我们要先拿出哪一个呢?这些财富慢慢的减少,这是为什么呢?因为保险柜没有底。3.理念讲解的时候,需要举案例的时候,可以举一些发生在身边的案例。

保险柜开门视频

16表位保险柜开门内部结构介绍

拓展阅读

虎牌、大一哪家的保险箱好点?:https://zhidao.baidu.com/question/460905845481232165.html

相关问答

问:保险柜初次开门怎样操作?

答:1 用开锁工具打开锁心,

2 顺时针转动保险柜的密码刻度盘三圈以上,
使保险柜的三个密码轮片盘都带动
起来,以免产生误差。

3 顺时针转动拨码工具的中轴三圈以上,
使工具的三个轮片盘也带动成为一体的
转动。

4 将工具的套头套在保险柜的密码刻度盘上,
然所用工具套头上的三个螺丝紧紧
的固定在保险柜的密码刻度盘上,
使工具的中轴把转动可带动保险柜密码刻度盘
的转动。

5 将密码轮旋转,定位第一密码的初始位置为一个数。
6 、左手拿住工具的第一轮片和第二轮片,使该轮片不晃动和跑位。
7 反时针旋转工具的中轴把一圈(大约差两三个号的位置不到一圈,以感觉到接
触到轮片为止)然后继续旋转是轴把大约两个号的距离。

问:保险柜可以查看多长时间内的开门记录

答:每个保险柜不一样的!,不是时间,是条的信息,开一次门就是一条记录,保险柜的型号不同,记录的不一样,全能的是100条,其他的好像是40-59条

问:保险柜可以看开门记录吗?

答:一般可显示40条左右,不同品牌保险柜看法不一样,一般是OPEN消失之后的瞬间,按0键,即可查询开门的年月日时分,按一次0显示一条。

问:保险柜开门和关门都发出警报

答:可能是你设置了震动报警装置。   密码开头一位数字不要用0。   卸掉电池,重新装上试试。   中国保险箱专家团为您解答!

问:保险柜开门锁舌能出来,关门就感觉卡住出不来了

答:是不是柜子里有东西顶住了,打开门把里面的东西清理一遍,一般开着门门栓可以正常出来,关上门不能正常出来,都是离门有东西顶住了,还是不行就找个专业的师傅上门帮你检修
百顺保险柜维修中心

问:保险柜有没有左开门

答:多的就是,而且很多厂家都是左开门

问:家里的保险柜一用钥匙开门就报警怎么回事,如何解决?

答:  家里的保险柜,只要使用钥匙开门就报警,这只能说家里的保险箱太好了,不是保险箱本身的问题,是报警器太过灵敏,一点点震动或者接触就报警。
  当然,如果保险柜的钥匙芯片有问题,也会造成保险柜太灵敏,建议让保险柜售后服务进行专业的调试。

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来自[资阳]的用户2019-01-04 14:34:05

物流给搞丢一次,影响了速度。店家马上补发一个过来了,真心谢谢,最佳合作伙伴。

来自[惠州]的用户2019-01-04 15:06:31

还可以,使用一段时间再说

来自[大冶]的用户2019-01-04 16:32:02

满意 质量很好

来自[兴宁]的用户2019-01-04 17:21:52

保险柜很好,材质不错,很重,满意。

来自[临汾]的用户2019-01-04 20:11:51

再也不用害怕没带钥匙出门了,指纹锁很方便,满意

来自[亳州]的用户2019-01-04 20:19:30

有啊,我们的店铺里就可以做

来自[新乐]的用户2019-01-04 21:10:26

保险柜很合适,尺寸没误差,就是打开里面有味道。

来自[阿图什]的用户2019-01-04 21:25:38

很好,非常满意,质量很好。值得合作

来自[兴平]的用户2019-01-05 01:35:42

还行吧,一份价钱一份货

来自[武汉]的用户2019-01-05 09:12:07

收到的货质量不错!

来自[深圳]的用户2019-01-05 21:43:14

操作方便,发货时间很快,特别满意

来自[海阳]的用户2019-01-06 17:15:47

初次开门必须应急开启。用应急钥匙或装好电池的应急电源盒配合主钥匙开门,开门后装好电池就可以正常使用了。

来自[福州]的用户2019-01-07 19:20:24

有3C标志的才是保险柜。
如果没有是保管箱
是什么品牌的?最好发个图片

来自[即墨]的用户2019-01-09 22:56:27

柜子装好用了一段时间了,评价迟了,柜子物有所值

来自[洪江]的用户2019-01-10 12:37:47

好质量

来自[五指山]的用户2019-01-13 16:57:38

东西确实好用,简单易懂。

来自[丹江口]的用户2019-01-15 12:15:14

可以长期合作的商家!!

来自[沧州]的用户2019-01-22 01:04:14

第一次来这家采购,直接把货送到仓库了,检查完后挺满意的,价钱还便宜

来自[富锦]的用户2019-01-30 13:53:51

灵敏度高,质量很好,做工也非常精细

来自[杭州]的用户2019-02-01 22:43:05

很好的东西呢?价格实惠、做工非常好、物流神速、推荐大家购买呢?老板生意兴隆财源广进